一條營(yíng)銷線索，從官網(wǎng)后臺(tái)下載到完成成交，到底需要經(jīng)歷哪些環(huán)節(jié)？

在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的銷售場(chǎng)景中，營(yíng)銷線索通常是指用戶通過(guò)相關(guān)產(chǎn)品的官方網(wǎng)站或者營(yíng)銷活動(dòng)界面，主動(dòng)留下的聯(lián)系方式；而根據(jù)線索價(jià)值的不同，又可分為MAL（營(yíng)銷接受線索）和MQL（合格營(yíng)銷線索）。

(資料圖片僅供參考)

前者屬于最寬泛的線索定義范疇，即用戶留下聯(lián)系方式就能被計(jì)算入內(nèi)；而后者則需要附加更多衡量標(biāo)準(zhǔn)，如該條線索映射到的用戶是否為企業(yè)身份、是否有產(chǎn)品購(gòu)買決策權(quán)、是否對(duì)產(chǎn)品付費(fèi)持肯定態(tài)度等等，這些信息需要通過(guò)對(duì)MAL的針對(duì)性篩選，并由專門的銷售同學(xué)跟進(jìn)聯(lián)絡(luò)才能得出。

所以，可以大致得出從MAL到MQL的流轉(zhuǎn)鏈路：

MQL到MAL轉(zhuǎn)化鏈路示意圖

一般情況下，整條線索轉(zhuǎn)化流轉(zhuǎn)鏈路需要產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)分析師、銷售等多個(gè)團(tuán)隊(duì)共同介入——運(yùn)營(yíng)人員需要負(fù)責(zé)MAL線索的收集和初輪篩選策略制定，數(shù)據(jù)分析師則需要消化初輪篩選策略配合輸出高優(yōu)MAL，而銷售人員則通過(guò)電話、短信推送等多種途徑完成與客戶的有效溝通，最終遴選可供后續(xù)運(yùn)營(yíng)的MQL。

對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，這套傳統(tǒng)的流轉(zhuǎn)鏈路雖然能夠完成線索轉(zhuǎn)化，但弊端明顯：首先是時(shí)效性上，不論是在初輪MAL篩選環(huán)節(jié)還是銷售跟進(jìn)環(huán)節(jié)，都強(qiáng)依賴另外兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的排期，只要其中一個(gè)團(tuán)隊(duì)的排期排不上，整一批MAL的轉(zhuǎn)化都將延期；其次，對(duì)線索的判斷只來(lái)源于客戶提供的信息，缺乏更全面的內(nèi)容補(bǔ)充。

如果有一套數(shù)據(jù)產(chǎn)品能夠前置將用戶在官方網(wǎng)站上對(duì)哪一類產(chǎn)品最感興趣、最關(guān)注哪一項(xiàng)功能，或者是被哪一類營(yíng)銷活動(dòng)（降價(jià)補(bǔ)貼/買一贈(zèng)一/產(chǎn)品打包）吸引等進(jìn)行充分洞察，并且能把這些信息與后期主動(dòng)留資下來(lái)的線索進(jìn)行一一對(duì)應(yīng)；另一方面，如果還能降低線索數(shù)據(jù)處理門檻，比如一鍵提煉龐雜線索量中的共性特征，實(shí)現(xiàn)同類型需求線索的實(shí)時(shí)圈選，并能無(wú)縫對(duì)接到營(yíng)銷系統(tǒng)，開(kāi)啟自助化二次營(yíng)銷觸達(dá)……這些聽(tīng)起來(lái)仿佛天方夜譚的操作，其實(shí)并非不可能實(shí)現(xiàn)。

目前，已經(jīng)有部分企業(yè)已經(jīng)率先運(yùn)用火山引擎數(shù)智平臺(tái)（VeDI）旗下的增長(zhǎng)分析DataFinder和客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)VeCDP，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷線索流轉(zhuǎn)的自動(dòng)化推進(jìn)。

以某辦公軟件為例，軟件運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在其官網(wǎng)上已經(jīng)完成增長(zhǎng)分析DataFinder產(chǎn)品部署，可針對(duì)用戶在官網(wǎng)上的生命旅程進(jìn)行實(shí)時(shí)洞察，比如官網(wǎng)的哪部分信息最受關(guān)注，哪一個(gè)跳轉(zhuǎn)按鈕最被頻繁點(diǎn)擊等等，這些數(shù)據(jù)都將沉淀并接入客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)VeCDP中。

在VeCDP內(nèi)，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)能夠?qū)R集的線索完成標(biāo)簽分類，并以可視化形式展現(xiàn)，這極大減輕了運(yùn)營(yíng)人員對(duì)線索的基礎(chǔ)分類工作，同時(shí)還能引入官網(wǎng)上的洞察數(shù)據(jù)做進(jìn)一步判斷，提煉更多線索共性特征，以輔助運(yùn)營(yíng)人員制定MAL的篩選策略。

值得一提的是，VeCDP在共性特征提煉上還支持自動(dòng)更新設(shè)置，如【以天級(jí)更新】就能以24小時(shí)為單位不斷滾動(dòng)接入官網(wǎng)數(shù)據(jù)，這能極大保障線索量的即時(shí)性和全面性。

當(dāng)線索以特征標(biāo)簽分類后，即便后鏈路負(fù)責(zé)線索溝通的銷售團(tuán)隊(duì)因排期原因無(wú)法及時(shí)消化，運(yùn)營(yíng)人員依舊能通過(guò)VeCDP將線索包無(wú)縫對(duì)接增長(zhǎng)營(yíng)銷平臺(tái)GMP，選擇合適的線上渠道完成營(yíng)銷文案的再觸達(dá)。

針對(duì)部分需要銷售團(tuán)隊(duì)強(qiáng)介入的線索包，該企業(yè)也將VeCDP的線索畫(huà)像頁(yè)面嵌入到了CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)中，與系統(tǒng)中的客戶線索相互關(guān)聯(lián)，銷售團(tuán)隊(duì)可以借助這個(gè)功能前置洞察用戶需求。

數(shù)據(jù)顯示，在引入火山引擎數(shù)智平臺(tái)（VeDI）的增長(zhǎng)分析DataFinder和客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)VeCDP之后，該企業(yè)在線索流轉(zhuǎn)鏈路提效上收獲明顯，原本一批線索從收集到完成銷售跟進(jìn)，需要耗時(shí)5個(gè)工作日左右，如今只需1天。

在MQL轉(zhuǎn)出上，鑒于對(duì)用戶需求的充分洞察和對(duì)應(yīng)銷售策略調(diào)整，MAL到MQL的轉(zhuǎn)化率也有超14%的提升。（作者：呂宇塵）

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