1981年，中國第一家自選超市——廣州友誼超市在廣州開業(yè)。當時，商場專門辟出一個角落給顧客挑選商品，店里所售商品多為進口貨。

(資料圖片)

廣州市民第一次看到這種業(yè)態(tài)，感到非常稀奇。營業(yè)之初，不少市民反復(fù)進店體驗，銷售場景異常熱鬧。十來排貨架上陳列了美食、日用品、服裝……豐富的貨物帶來的精神愉悅感交織在一起，構(gòu)成了物質(zhì)貧乏年代的國人對更高生活水平最具體、最真實的初體驗。

當直播電商等新的購物渠道進入消費者的日常生活，新的購物習慣也讓此前難以觸達的好物，以更實惠的價格進入了國人的生活空間。來自不同領(lǐng)域、有著不同職業(yè)背景的人匯聚在直播間里，向人們分享自己追求美好生活的心得與經(jīng)驗，用好的商品和服務(wù)經(jīng)營起粉絲的信任。

他們中，有堅持制作干凈、真材實料的四川火鍋底料，把店鋪評分做到4.99的程序員和電機廠修理工：“老鐵，你看看這是我們火鍋底料生產(chǎn)的工廠，保證干凈、衛(wèi)生?！?/p>

也有從演員轉(zhuǎn)型為美妝帶貨主播，為粉絲“萬里挑一”的95后年輕女孩：“這些都給大家去免費試用，可以嗎！這次的機制，獨一無二！”

還有為大碼女孩設(shè)計服裝，把“讓美麗不被尺碼定義”作為事業(yè)目標的前服裝店老板：“姐妹們，聽我的建議，合適咱們就下單！穿上不好看，咱就放心退！”

直播電商改變了無數(shù)人的生活軌跡，也幫助他們找到了更大的價值與意義——用低價好物幫助消費者擁有編織出美好生活的無數(shù)種可能，讓消費者不需要付出昂貴的費用就可以享受好物。

歷蜀記：真材實料才是生活里的好味道

隨著師傅一聲高亢四川口音的“下牛油了”的吆喝聲，600斤的白色牛油被倒入鍋中。牛油加熱融化后，漸次倒入清洗干凈的小蔥、香菜，再加入洋蔥、大蒜，在油火烹飪中炸至香軟，將其撈出。隨后將姜黃、豆瓣、辣椒、花椒、八角、草果、甘草、白扣等超過40種原料先后投入鍋中。

這是時任外交部發(fā)言人的趙立堅在向世界介紹四川火鍋底料制作過程時展示的一段視頻。視頻來自歷蜀記——一家以制作專業(yè)、健康、干凈火鍋底料為核心理念的企業(yè)。在歷蜀記健康火鍋的快手賬號上，像這樣展示火鍋底料制作過程的視頻有很多條，單條視頻點贊多達十幾萬，賬號粉絲也已經(jīng)積累了363萬。

歷蜀記的三個合伙人都是“半路出家”。張然成最初在工廠里做電機修理工，后來創(chuàng)業(yè)做餐飲。馮忠衛(wèi)之前是做軟件外包服務(wù)的程序員，在2020年加入歷蜀記。2015年，張然成意識到消費者對食品安全越來越重視，決定在大多數(shù)火鍋店都還用老油的時候，選擇做一次性火鍋底料，保證食品的安全和衛(wèi)生。

沒有經(jīng)驗的歷蜀記團隊為了學會地道的炒料手藝，一邊和老師傅學習，一邊自己摸索改進，不斷尋找火候溫度和香料變化的最佳結(jié)合點?！懊恳徊蕉夹枰芫?，像辣椒要炒一個小時，第一層搓顏色，第二層搓辣度，第三層再把辣椒炒到一定的干度，才能炒出辣椒的香味?！瘪T忠衛(wèi)解釋道。

做一次性鍋底需要的油和底料比較多，門店的客人一多，用小鍋炒料就會供不應(yīng)求，有時要連續(xù)炒20多個小時。貸款購買炒料機后，炒出來的量又變得供過于求。如何處理這些店里用不完的底料，成為歷蜀記需要解決的又一個難題。

“當時我們店里有個同事提議把炒料的過程放到快手上。然后我們就試著拍了一個十幾秒的視頻，發(fā)布出去后播放量竟然有幾萬，很多人想批發(fā)或者買來自己吃，一下就加了100多個微信。”負責歷蜀記快手運營的張清華回憶道。

2019年2月，一條三分多鐘的長視頻徹底帶火了歷蜀記。這條視頻不但收獲了七八百萬的播放量，還被各大平臺、媒體紛紛轉(zhuǎn)發(fā)。通過平臺讓生產(chǎn)流程透明化是歷蜀記能夠快速在快手上收獲大量粉絲的核心抓手，他們對四川老企業(yè)家“做食品就是做良心”這一理念的堅守也成為了幫助他們與粉絲建立起信任的根本原因。

直播電商為歷蜀記走向全國消費者創(chuàng)造了便捷的渠道。目前，歷蜀記有5個主播，每個人平均會播2-3個小時，每天總計的直播時長在13小時左右。冬天天氣涼快的時候，歷蜀記每天會在工廠直播一場，向大家展示炒料的全過程，也會展示員工的日常生活。

“來自全國各地的粉絲在快手上看到后，給予了我們很多認可，覺得我們干凈、衛(wèi)生、專業(yè)。這些認可和期待給我們帶來了很大的信心，我們想樹立自己的品牌，把我們的火鍋美食傳播出去，傳播到全國。以火鍋為入口，讓全國的客戶都能體驗川蜀地區(qū)的風情，所以我們當時給自己的品牌起了個名字就叫“歷蜀記”?！瘪T衛(wèi)忠表示。

真材實料才能保證出品的質(zhì)量。在火鍋底料的炒制環(huán)節(jié)，歷蜀記堅持選擇原產(chǎn)地和有實力的貿(mào)易商提供原材料，并有一套嚴格的篩選流程。僅炒制底料用的花椒就需要經(jīng)過產(chǎn)地、顏色、大小、開口率、椒質(zhì)含量等七個工序的挑選。

他們不走低價賣貨的策略，歷蜀記選擇壓縮利潤空間，將更多資源投入到產(chǎn)品、物流和服務(wù)的提升上，讓購買產(chǎn)品的粉絲可以獲得更高的性價比。歷蜀記的產(chǎn)品發(fā)貨只走四通一達里最好的一家，訂單平均配送時長為63小時。在服務(wù)線上消費者的過程中，歷蜀記將餐飲行業(yè)的服務(wù)理念貫穿到整個電商部門，以顧客需求為導向，結(jié)合平臺規(guī)則來提升服務(wù)體系的質(zhì)量。在快手上，歷蜀記做到了店鋪商責糾紛率為0，商品品退率0.01%。

憑借高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)秀的服務(wù)體驗，歷蜀記為眾多粉絲的沸騰生活增添了一抹信任的底色，也給品牌帶來了增長。目前，歷蜀記在遂寧建設(shè)了2000多平米的供應(yīng)鏈工廠，帶領(lǐng)家鄉(xiāng)人一起致富。在快手上，歷蜀記通過近千場直播，將干凈健康的火鍋帶到全國百姓家中，一年能夠賣出200萬袋火鍋底料。

徐婕：“萬里挑一”才能找到好生活的所需

2020年9月13號，徐婕很清晰地記得這個日期，這是她的第一場大直播，拿下了突破2.2億元的首秀驚艷成績。直播間里的700萬人，見證了徐婕的痛哭，也記住了這個叫“徐哭哭”的女孩。

勇敢是20歲徐婕人生的關(guān)鍵詞。在此之前，徐婕是一名演員。她19歲開始演戲，很幸運地在第一年就為自己的演藝生涯拿到了第一個女主角。2020年5月，徐婕做了一個重要決定——到快手解鎖新的人生體驗，追尋生活的更多可能，“從這一天開始我的人生好像變得不一樣了”。

徐婕覺得成為主播要比拍戲更有挑戰(zhàn)性，更需要突破自我。拍戲時還可以再來一遍、再保一條，但在直播中沒有準備第二遍的機會，所有的情緒、失誤、狀態(tài)都會被記錄下來。徐婕最初也會感到害怕和恐懼，甚至會在直播時哭出來，是粉絲的鼓勵和期待讓她下定決心要做好直播這件事。

從最開始不知道怎么去帶貨，講解商品，也不懂怎么樣和粉絲互動，到現(xiàn)在能夠和粉絲處成朋友，習慣了自己構(gòu)思每天的直播內(nèi)容，徐婕用“非常美好”來形容這個過程中的感受。她在這個過程中變得更加成熟自信，也在這個過程中回饋著粉絲對她的信任與支持。

徐婕在網(wǎng)上搜索最多的是各種化妝教程、護膚教程，帶貨成為她將變美的經(jīng)驗回饋給粉絲的一種手段?！耙驗槲业姆劢z群體里，女孩子偏多，大家都會很想知道我是怎么護膚的、用的什么化妝品，我也很想通過快手，把我對美的追求傳遞給粉絲?！?/p>

對24歲的徐婕而言，專業(yè)是新的人生關(guān)鍵詞。她要將自己對美和粉絲的熱愛轉(zhuǎn)化成為粉絲“萬里挑一”的專業(yè)度。在徐婕看來，主播是一個很有責任感的職業(yè)，帶貨的意義就是為關(guān)注自己的粉絲去爭取更多的權(quán)益。

在選品上，徐婕的要求堪稱嚴苛。每一個產(chǎn)品都要求團隊先去了解產(chǎn)品背書、好評率、科研實力，只有好評率達到98%的產(chǎn)品才能進入到下一輪篩選。之后，徐婕會親自和品牌溝通產(chǎn)品的成分、功效、膚感。最后被篩選出來的產(chǎn)品還要由徐婕至少試用半月以上，才會決定是否推薦給粉絲。

面對品牌，徐婕是代表粉絲與其進行博弈的人。準備一場大促，徐婕往往要在半個月內(nèi)飛七八個城市，與不同的品牌去聊機制。很多時候都需要徐婕自己去和品牌談，才能把獨家的優(yōu)惠機制談下來。在這半個月中，徐婕每天只睡四五個小時，不是在飛機上，就是在與品牌博弈。

嚴格的選品和優(yōu)惠的機制，讓徐婕在美妝領(lǐng)域攢下了很好的口碑。“因為我賣的產(chǎn)品都是性價比高的，只選高品質(zhì)的貨，我不會因為有人喜歡買便宜的貨品而改變我選品的初心。我還是很堅持我的選品原則，我要做的是為大家選到高性價比的東西，把產(chǎn)品的價格談下來?！?/p>

在快手平臺三年來，徐婕開啟了一百多場直播，合作了上百個品牌，送出了上千萬份禮物，收獲了兩千多萬的粉絲。2022年，徐婕直播間的GMV達到近20億元，蕉下防曬衣和蜜絲婷防曬霜的單品GMV都超過了500萬元。

在成就自己的同時，徐婕也見證了無數(shù)粉絲變美的過程。有寶媽留言說，關(guān)注她后找到自信美麗的狀態(tài)，感受到了她在直播間里帶給大家的力量。這讓徐婕更確信自己的選擇。走在追逐熱愛事業(yè)的道路上，徐婕不斷向前，把挑戰(zhàn)生活的勇氣，化作了從容不迫的底氣。

徐婕的經(jīng)歷也是很多初入職場的新人經(jīng)歷的縮影。過去的兩年中，她從一個脆弱、膽小、容易崩潰的小女生，蛻變?yōu)榭梢元毊斠幻娴拇笾鞑?。她也借助直播，將自己追尋熱愛的人生態(tài)度帶給了粉絲，把自己對美的追求傳遞給了更多人，用自己的經(jīng)歷去鼓勵粉絲們發(fā)現(xiàn)那個閃閃發(fā)光的自己。

大臉賀：讓大碼女孩的美不再被尺碼定義

大碼女孩買衣服時，往往只能買到自己能穿得進去的衣服，很難再有花式、款式方面的選擇權(quán)。作為大碼女孩的大臉賀，很多次去商場試衣服時，都收到了售貨員“你穿不進去，沒有你的碼”這類的刺耳反饋。

“顯瘦不是唯一的標準，每個人都有變美的權(quán)利。尺寸不應(yīng)該成為定義美的標準，美應(yīng)該有千百種可能。”在意識到這種真實存在的痛點后，大臉賀開始嘗試用自己的行動去打破對美的偏見，為大碼女孩設(shè)計自己的服裝，不僅要能穿，還要穿得好看，穿得舒服。

大臉賀16歲在深圳手機檔口做銷售小妹，20歲創(chuàng)業(yè)開小服裝店。創(chuàng)業(yè)失敗后，大臉賀又做過美容、學過計算機、當過駕校文員。在做大碼女裝這件事上，她唯一的優(yōu)勢就是背靠廣州服裝產(chǎn)業(yè)帶，在服裝行業(yè)有一定的積累，對服裝設(shè)計有著自己的想法。

借助快手，大臉賀一步步將這些積累逐漸轉(zhuǎn)化為服務(wù)大碼女孩的能力。最開始，大臉賀只是單純在快手上分享大碼女裝搭配，不少網(wǎng)友會留言說看到很喜歡，怎么可以買這些衣服。大臉賀就從供應(yīng)商那里拿貨回來，賣給粉絲。

為了拍出差異化的視頻，大臉賀在6、7月天氣特別熱的時候，每天堅持拿著幾包衣服去海邊進行拍攝，一直拍到天黑才回家，回去之后才發(fā)現(xiàn)自己被蚊子咬了一腿包。視頻發(fā)布后，評論的人越來越多，大臉賀開始嘗試做直播。

“第一次直播不敢看屏幕，也不知道該怎么和大家互動，站不知道怎么站，手也不知道該往哪里放。后來經(jīng)常直播，和粉絲越來越熟，逐漸把她們當作自己人，就像和朋友聊天一樣，有打有鬧，有說有笑?！贝竽樫R說道。

隨著訂單量越來越大，大臉賀找到了更多供應(yīng)商拿貨。她發(fā)現(xiàn)很多供應(yīng)商會將自己的直播間當作出便宜貨的渠道，提供的產(chǎn)品并不是專為大碼女孩設(shè)計的，便宜卻毫無美感可言。

“我們其實是想要什么呢？我們想通過互聯(lián)網(wǎng)能買到真正適合自己的衣服。我們想要買的是好看的款式，穿著上也要得體、舒適。想清楚這一點后，大臉賀把供應(yīng)商發(fā)來的樣品打包了16大編織袋，全部都返了回去。然后和每一家說，之后這種款式就不要給我?！贝竽樫R表示。

這次退貨讓大臉賀催生了為大碼女孩生產(chǎn)服裝的想法。背靠廣州服裝產(chǎn)業(yè)帶，家里也都從事服裝加工制作行業(yè)，大臉賀很快就建成了自己的工廠，親自參與款式選擇和設(shè)計，自己打版生產(chǎn)，為關(guān)注到自己的粉絲提供專屬于大碼女孩的服裝。

在大臉賀看來，大碼不是簡單的把尺碼放大，也不是“大媽”女裝。大碼的版型很特殊，不管是從肩、到后背、再到胸寬的位置，還有腰圍、臀圍、大腿圍都要非常有講究，一個裙子稍微長一點或者短一點，都會出現(xiàn)五五分的比例，需要在一遍遍嘗試的過程中不斷地改良。

為了做出符合大碼女孩需求的服裝，大臉賀成立了自己的設(shè)計師團隊，還報班學習設(shè)計軟件的使用，分析國內(nèi)外的流行趨勢和顏色搭配。“我們有一個專門的版房，有工齡十幾年的師傅負責打版，每一件衣服我都要自己上身去試，強強聯(lián)合，只要穿上大伙兒就能看出哪里需要修改?！?/p>

大臉賀設(shè)計的服裝有氣質(zhì)、設(shè)計感、時髦、小清新、辣妹、民族風等款式分類。越來越多的大碼女孩在大臉賀直播間買到了自己心儀的款式，“相見恨晚”成為大臉賀直播間里出現(xiàn)最多的詞匯。有粉絲留言說，因為重達180斤，從來不敢穿裙子，第一次在大臉賀的直播間下單裙子，穿上之后整個人都自信了起來。

面對放棄低價，選擇做自主設(shè)計導致的單量減少等問題，大臉賀沒有絲毫的遲疑，堅持選擇做高性價比的品質(zhì)感服裝。做性價比好物的堅持也獲得了越來越多粉絲的正向反饋，過去一年里，大臉賀直播間共賣出64萬單，GMV達到6600萬元，店鋪體驗分高達4.97。

大臉賀認為，自己現(xiàn)在做的大碼女裝已經(jīng)不僅僅是大碼女裝，而是中高端的全碼女裝，用大家都可以接受的價格讓“胖女孩”穿出自信。“快手不僅提供了一個賺錢的平臺，更是讓我找到了自己的事業(yè)。所以我會選擇越做越精，自己開設(shè)工廠，自己做貨，真的把它當作一份事業(yè)去做?！?/p>

快手CEO兼創(chuàng)始人程一笑曾說，快手電商的初心很樸素，就是要通過直播電商讓老鐵們過上更好的生活，同時，這種更好的生活，并不需要他們支付很昂貴的價格。在快手上，這種樸素初心實現(xiàn)的基礎(chǔ)是由低價好物、好的內(nèi)容、好的服務(wù)，甚至好的選品共同給老鐵們帶來的體驗提升，讓美好生活離老鐵更近。

和歷蜀記、徐婕、大臉賀一樣，這是快手電商眾多好好經(jīng)營的商家和主播們，正握在手中的一次機遇。

他們，通過認真的經(jīng)營，編織著屬于自己的好生活；他們，也讓萬千優(yōu)中選優(yōu)的好商品，通過直播電商走進了千家萬戶的生活里。

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