本報(bào)記者 蘇向杲

近日，銀保監(jiān)會(huì)向保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)下發(fā)《人身保險(xiǎn)銷售行為管理辦法(征求意見稿)》(下稱“意見稿”)。該意見稿共8章，細(xì)分為85條，合計(jì)超過1.5萬字，涵蓋了人身險(xiǎn)銷售行為的方方面面。

目前人身險(xiǎn)貢獻(xiàn)了保險(xiǎn)業(yè)超七成保費(fèi)收入，從業(yè)人員數(shù)量巨大。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2021年人身險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)3.3萬億元；截至2021年末，全國(guó)保險(xiǎn)銷售人員達(dá)641.9萬人。在險(xiǎn)企人士看來，意見稿一旦正式落地，將對(duì)行業(yè)和從業(yè)人員產(chǎn)生深刻且廣泛的影響。

首提銷售人員及產(chǎn)品分級(jí)

意見稿首次提及保險(xiǎn)銷售人員及保險(xiǎn)產(chǎn)品要分級(jí)管理。

人力分級(jí)方面，意見稿提到，“保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)按照中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的保險(xiǎn)銷售人員銷售能力資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，建立保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)管理機(jī)制，對(duì)保險(xiǎn)銷售人員實(shí)施分級(jí)管理。”

產(chǎn)品分級(jí)方面，意見稿提到，保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的不同類型、復(fù)雜程度和風(fēng)險(xiǎn)水平，進(jìn)行分級(jí)分類管理，按照風(fēng)險(xiǎn)從低到高的順序依次為：第一類，意外險(xiǎn)，健康險(xiǎn)(除第二類列明險(xiǎn)種外)，普通型人壽保險(xiǎn)；第二類，分紅型、萬能型人壽保險(xiǎn)，年金保險(xiǎn)，稅優(yōu)健康保險(xiǎn)，費(fèi)率可調(diào)的長(zhǎng)期健康保險(xiǎn)、長(zhǎng)期護(hù)理險(xiǎn)，稅收遞延養(yǎng)老保險(xiǎn)、專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)；第三類，投資連結(jié)型保險(xiǎn)，變額年金保險(xiǎn)。

中國(guó)精算師協(xié)會(huì)創(chuàng)始會(huì)員、資深精算師徐昱琛告訴記者，分級(jí)很有必要。保險(xiǎn)銷售需要掌握保險(xiǎn)、醫(yī)學(xué)等方面的專業(yè)知識(shí)，且壽險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)等產(chǎn)品具有一定的專業(yè)門檻，若沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，僅依靠“話術(shù)”，很容易誤導(dǎo)投保人。意見稿的目的是引導(dǎo)“專業(yè)的人做專業(yè)的事”，有利于保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展。

記者注意到，意見稿為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)留出了“緩沖時(shí)間”。意見稿規(guī)定，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)逐步按照中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)制定的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)管理，新增保險(xiǎn)銷售人員于2023年12月31日前達(dá)到要求，現(xiàn)有保險(xiǎn)銷售人員于2024年12月31日前全部達(dá)到本規(guī)定要求。

規(guī)范自保件與互保件

除分級(jí)制度之外，意見稿還對(duì)自保件與互保件著墨較多。

意見稿提到，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)建立自保件和互保件管理機(jī)制，防止保險(xiǎn)銷售人員通過自保件或互保件套利?！氨ｋU(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)不得以購(gòu)買人身保險(xiǎn)產(chǎn)品作為保險(xiǎn)銷售人員入司、轉(zhuǎn)正或晉級(jí)的條件，不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績(jī)考核和業(yè)務(wù)競(jìng)賽。”

對(duì)此，徐昱琛對(duì)記者表示，目前壽險(xiǎn)業(yè)自保件、互保件規(guī)模不小，在一些極端情況下，一些業(yè)務(wù)員為完成業(yè)績(jī)或達(dá)成業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)一年交幾十萬元甚至上百萬元購(gòu)買自家公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品。部分業(yè)務(wù)員購(gòu)買自保件并非出自本意，更多來自保險(xiǎn)公司的壓力，且部分自保件的保費(fèi)支出已超出保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的經(jīng)濟(jì)承受能力。一旦業(yè)務(wù)員離職，這些自保件的繼續(xù)率難以保證。

強(qiáng)化銷售適當(dāng)性管理

意見稿還設(shè)置了諸多前置性制度，力圖從根本上降低銷售誤導(dǎo)的行為，引導(dǎo)保險(xiǎn)從業(yè)者“將合適的保險(xiǎn)賣給合適的人”。

意見稿提到，消費(fèi)者購(gòu)買長(zhǎng)期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在投保前開展投保人保險(xiǎn)需求分析、風(fēng)險(xiǎn)承受能力與繳費(fèi)能力評(píng)估，依據(jù)分析和評(píng)估結(jié)果推介與之相適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品，使產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶需求、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和繳費(fèi)能力相匹配。

意見稿列明，下列情形應(yīng)建議投保人終止投保：投保人投保躉繳長(zhǎng)期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，支付人身保險(xiǎn)保費(fèi)超過其家庭年收入5倍的；投保人投保期繳長(zhǎng)期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，包括擬投保產(chǎn)品在內(nèi)，每年支付人身保險(xiǎn)保費(fèi)的總額超過其家庭年收入50%的；投保人投保時(shí)年齡超過60歲，投保投資連結(jié)型及變額年金保險(xiǎn)的。

規(guī)范傭金管理制度

意見稿還從制度層面規(guī)范了險(xiǎn)企傭金管理制度。

意見稿提到，傭金占總保費(fèi)的比例以所售產(chǎn)品定價(jià)時(shí)的附加費(fèi)用率為上限?！氨ｋU(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)將傭金管理嵌入銷售品質(zhì)管理流程，根據(jù)銷售品質(zhì)管理情況、持續(xù)服務(wù)水平和質(zhì)量，合理調(diào)節(jié)傭金年度支付比例及期限，提升銷售規(guī)范性和服務(wù)長(zhǎng)期性，促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展。”

記者了解到，過去幾年，壽險(xiǎn)公司經(jīng)常被不法分子的“薅傭金”行為困擾。險(xiǎn)企員工通過虛構(gòu)人力或虛假增員，完成規(guī)定業(yè)績(jī)量，以騙取傭金獎(jiǎng)勵(lì)；拿到傭金后，營(yíng)銷團(tuán)伙便會(huì)退保，盡管會(huì)損失一部分保費(fèi)，但傭金及管理獎(jiǎng)勵(lì)可以覆蓋損失，且有盈余，產(chǎn)生套利空間。此次意見稿從制度層面堵住了這類漏洞。

意見稿直指行業(yè)痛點(diǎn)

除上述重點(diǎn)之外，意見稿還提到諸多新內(nèi)容，比如：鼓勵(lì)銀行建立專業(yè)化保險(xiǎn)銷售人員隊(duì)伍，取消此前規(guī)定的險(xiǎn)企駐點(diǎn)銷售規(guī)定；任何機(jī)構(gòu)、組織或個(gè)人不得主動(dòng)向保險(xiǎn)消費(fèi)者邀約開展人身保險(xiǎn)退保業(yè)務(wù)咨詢、代辦等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和服務(wù)；禁止以停售為由進(jìn)行宣傳銷售實(shí)際并未停售的產(chǎn)品；通過直播、自媒體賬號(hào)、互聯(lián)網(wǎng)群組等新型網(wǎng)絡(luò)渠道開展人身保險(xiǎn)銷售的人員，應(yīng)當(dāng)是經(jīng)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)授權(quán)的保險(xiǎn)銷售人員等。這都是行業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)。

多位險(xiǎn)企人士表示，意見稿將對(duì)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)的積極影響。

北京德和衡律師事務(wù)所金融監(jiān)管與合規(guī)部門主任陳勁松對(duì)記者表示，意見稿涵蓋人身保險(xiǎn)銷售行為“全流程、全覆蓋”，內(nèi)容極其豐富。意見稿給保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)傳遞的經(jīng)營(yíng)理念是：以消費(fèi)者為中心。險(xiǎn)企員工在展業(yè)時(shí)，需要遵循平等自愿、誠(chéng)實(shí)信用原則，尊重社會(huì)公德，恪守職業(yè)道德和行為規(guī)范，充分保障保險(xiǎn)消費(fèi)者的知情權(quán)、自主選擇權(quán)、公平交易權(quán)等合法權(quán)益。

普華永道中國(guó)金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)之前存在各種銷售亂象，是引發(fā)客戶投訴率高、險(xiǎn)企惡性競(jìng)爭(zhēng)、代理人歸屬感不強(qiáng)、行業(yè)口碑不佳等問題的主要因素之一。新規(guī)旨在規(guī)范行業(yè)銷售行為，對(duì)產(chǎn)品和銷售人員進(jìn)行分級(jí)管理，強(qiáng)化銷售適當(dāng)性要求，規(guī)范銷售傭金和搭配銷售等行為，確保保險(xiǎn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的需求相匹配，禁止代理退保，以及針對(duì)潛在的不當(dāng)銷售情形提出了終止投保條款要求，從而建立一套覆蓋銷售前、中、后各環(huán)節(jié)的全鏈條管理標(biāo)準(zhǔn)，有利于行業(yè)長(zhǎng)期健康發(fā)展。（證券日?qǐng)?bào)）

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