當(dāng)我國汽車市場已從增量時代踏入存量時代，兩大矛盾愈發(fā)突出，即新車每年較大的投放量與市場需求相對不足的矛盾，二手車市場發(fā)展嚴(yán)重滯后于新車市場發(fā)展的矛盾。為緩解這兩大矛盾，國家持續(xù)釋放政策紅利，市場各方主體積極應(yīng)戰(zhàn)，試圖創(chuàng)造性地打通二手車市場現(xiàn)存的痛點、難點和堵點，隨之而來的是二手車流通格局的解構(gòu)與重塑。

近日，中國汽車流通協(xié)會在青島舉辦“萬象初心創(chuàng)見未來”2021中國二手車大會，吸引了二手車行業(yè)各方參與者嶗山論道。

當(dāng)前，我國汽車市場正經(jīng)歷深刻變革，二手車市場的營商環(huán)境、政策環(huán)境、市場環(huán)境也在發(fā)生著多維度變化。各市場主體應(yīng)如何應(yīng)對變化帶來的挑戰(zhàn)，抓住變革中的機(jī)遇，眾位業(yè)內(nèi)專家表達(dá)了自己的觀點。

五大變化悄然改變行業(yè)

中國汽車流通協(xié)會副會長兼秘書長肖政三在大會致辭中強(qiáng)調(diào)，盤活存量、拉動增量是破解我國汽車市場當(dāng)前所面臨的矛盾與瓶頸的重要手段，加強(qiáng)新車和二手車兩大方面的聯(lián)動和黏性，對于整個汽車市場可持續(xù)發(fā)展乃至國家擴(kuò)大內(nèi)需戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)都極其重要。

肖政三進(jìn)一步指出，隨著國家相關(guān)政策出臺以及市場本身的發(fā)展，目前我國二手車行業(yè)出現(xiàn)了五大變化：

首先是車況信息不透明問題逐步得到改善。為此，中國汽車流通協(xié)會推出了“檸檬查”平臺，幫助經(jīng)營者查詢車輛信息，有效防范風(fēng)險，同時改革完善“行”認(rèn)證，有助于更多企業(yè)貫徹使用國家標(biāo)準(zhǔn)，建立行業(yè)“普通話”，形成行業(yè)共認(rèn)的評估報告，讓廣大消費者放心消費。

其次是小、散、弱的經(jīng)營主體結(jié)構(gòu)正在轉(zhuǎn)變。二手車經(jīng)銷增值稅減按0.5%征收的新政策，將為二手車經(jīng)營主體做大做強(qiáng)鋪平道路。通過稅收政策的改革引導(dǎo)，企業(yè)從個體經(jīng)營、中介經(jīng)紀(jì)公司向二手車經(jīng)銷企業(yè)轉(zhuǎn)變，授權(quán)經(jīng)銷商4S店將會廣泛參與到二手車市場中來，開展批發(fā)和零售業(yè)務(wù)，成為突起的生力軍。

第三是車源渠道的變化。當(dāng)前二手車市場存量雖大，但車源碎片化特征明顯，由于信息不對稱，資源不能完全匹配，導(dǎo)致經(jīng)銷商收車成本高，且不能形成穩(wěn)定的車源渠道，影響企業(yè)規(guī)模化經(jīng)營。如今汽車街、小檸拍等二手車拍賣平臺已經(jīng)有能力為車商建立供需直通車，有效實現(xiàn)車源共享。同時，隨著汽車金融租賃、共享出行行業(yè)的迅速發(fā)展，集中車源的盤子會越來越大，車源碎片化將逐漸改善。

第四是集客方式的變化。隨著數(shù)字經(jīng)濟(jì)的興起，二手車直播與短視頻營銷憑借具有轉(zhuǎn)化效率高、成本低等特點，成為時下最流行的營銷工具和集客方式。

第五是新能源二手車細(xì)分市場的迅速崛起。截至6月，我國新能源汽車保有量已突破600萬輛，按照國家新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，2025年新能源汽車銷量將占到汽車總銷量的20%。伴隨新能源汽車保有量的日益增長，新能源二手車市場將迎來高增長階段。當(dāng)前，《二手純電動車鑒定技術(shù)評估規(guī)范》團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)發(fā)布，協(xié)會還將啟動新能源二手車鑒定評估人才的培養(yǎng)工作，推動新能源汽車市場可持續(xù)健康發(fā)展。

創(chuàng)造環(huán)境夯實發(fā)展基礎(chǔ)

為應(yīng)對二手車行業(yè)變化，為行業(yè)發(fā)展夯實基礎(chǔ)，已有8年實踐經(jīng)驗的“行”認(rèn)證迎來轉(zhuǎn)型，與此同時，去年協(xié)會還推出了“檸檬查”。

據(jù)悉，“行”認(rèn)證是中國汽車流通協(xié)會為了貫徹國家標(biāo)準(zhǔn)GB/T30323-2013，面向全國二手車流通領(lǐng)域各經(jīng)營主體推出的二手車標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證體系。原來的“行”認(rèn)證是二手車檢測認(rèn)證品牌，經(jīng)過多年發(fā)展，其作為單一檢測認(rèn)證品牌已無法滿足行業(yè)誠信的發(fā)展需求，所以今年“行”認(rèn)證轉(zhuǎn)型為二手車標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證體系。

中國汽車流通協(xié)會行認(rèn)證辦公室主任李鴻介紹，這次“行”認(rèn)證證書將全部開放給經(jīng)銷商，為真正想做誠信的經(jīng)銷商提供背書。這次“行”認(rèn)證轉(zhuǎn)型升級的核心理念是秉持要做好行業(yè)的裁判員，不再參與企業(yè)業(yè)務(wù)形態(tài)的競爭，為使用國標(biāo)的誠信經(jīng)營企業(yè)提供行業(yè)品牌背書，讓行業(yè)優(yōu)秀的各種經(jīng)營主體在市場競爭中能夠贏得消費者信賴的口碑。其使命是為中國二手車消費者構(gòu)建公開、透明、放心的購車環(huán)境與誠信機(jī)制。轉(zhuǎn)型后的“行”認(rèn)證將會更加開放、權(quán)威、公平。

同時，“行”認(rèn)證做了五大車輛技術(shù)狀況標(biāo)準(zhǔn)升級。首先是不再以技術(shù)為主導(dǎo)，而是以誠信態(tài)度意愿為主導(dǎo)。其次是所有符合國家標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證車輛技術(shù)等級要大于二級標(biāo)準(zhǔn)。第三是車輛結(jié)構(gòu)件無損傷。第四是綜合泡水檢測無異常。第五是綜合火燒檢測無異常。

二手車行業(yè)要提高誠信度，除了樹立可參考執(zhí)行的認(rèn)證檢測體系外，還需要可查詢的車輛歷史數(shù)據(jù)的“加持”，因此信息共享以及數(shù)據(jù)透明尤為重要。二手車經(jīng)銷商通常身經(jīng)百戰(zhàn)，早就練就“火眼金睛”，但難免會有看走眼的時候，一旦收到事故車，自己蒙受損失不說，還可能惹上官司。中國汽車流通協(xié)會CADA檸檬查負(fù)責(zé)人鄧羽介紹，2020年我國發(fā)生多起涉及到二手車方面的官司，其中不乏車商被訴“退一賠三”的案件，令眾多二手車商的日常經(jīng)營如履薄冰。

去年，中國汽車流通協(xié)會為推動行業(yè)良性穩(wěn)健發(fā)展，在國家行業(yè)主管部門的支持下，首期推出了“CADA檸檬查車險歷史報告”，提供針對于車輛歷史出險信息服務(wù)。“檸檬查”具備四個特性：一是數(shù)據(jù)來源合法，使用合規(guī);二是平臺由中國汽車流通協(xié)會發(fā)起并主導(dǎo)建設(shè);三是數(shù)據(jù)全面，基本覆蓋了國內(nèi)經(jīng)營車險業(yè)務(wù)所有保險公司相關(guān)數(shù)據(jù);四是數(shù)據(jù)和案件狀態(tài)實時可查。

目前，我國二手車買賣領(lǐng)域欺詐糾紛日漸增多，通過最高人民法院公開查詢到的在二手車買賣合同當(dāng)中欺詐案例在2020年達(dá)到1287起。對此，中國汽車流通協(xié)會專家武峰向二手車行業(yè)經(jīng)營者強(qiáng)調(diào)了風(fēng)險防范的重要性，以避免不必要的法律風(fēng)險。武峰建議，車商首先要全面核實車輛信息，對車輛狀況進(jìn)行詳細(xì)檢查并備案。其次，要向消費者履行如實告知義務(wù)，特別是在二手車交易中對有可能影響消費者選擇權(quán)或安全的重要信息要盡到告知義務(wù)。第三，要制定規(guī)范的書面合同，明確雙方的權(quán)利、義務(wù)。第四，要強(qiáng)化證據(jù)的留存、保管意識。

企業(yè)轉(zhuǎn)型要做好八件事

截至目前，在我國，二手車交易市場和二手車經(jīng)銷商仍占據(jù)交易主體地位。面對市場諸多變化，他們應(yīng)該如何應(yīng)對?中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊指出，為保證企業(yè)健康經(jīng)營，二手車經(jīng)銷商應(yīng)堅持四個“不為”。首先，不要什么車都賣，從客貨兩用車到豪華超跑都賣，形不成自己的品牌，業(yè)務(wù)做不精;其次，不要做一錘子買賣，賣完就走人，沒有售后服務(wù);第三，不要沒有達(dá)到利潤指標(biāo)就堅決不賣，庫存車需要靈活經(jīng)營;第四，不要隱瞞車價，僅在車牌上寫“車況良好，價格惟一”，做不到車價透明，不利于樹立企業(yè)誠信形象。

眾所周知，從近期政府部門發(fā)布的多項政策不難看出，二手車行業(yè)將向著規(guī)?；⒁?guī)范化的方向邁進(jìn)。因此，當(dāng)前市場中眾多的二手車“夫妻店”、“兄弟店”亟需思考如何轉(zhuǎn)型升級的問題。羅磊認(rèn)為，二手車經(jīng)紀(jì)公司需要轉(zhuǎn)為經(jīng)銷企業(yè)，經(jīng)過企業(yè)備案，申領(lǐng)增值稅發(fā)票，依法納稅。他指出，在向經(jīng)銷企業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中企業(yè)還要做好“八件事”，包括制定經(jīng)營策略;做好做規(guī)模還是做特色的規(guī)劃;建立企業(yè)制度;實施員工激勵制度;用好收車、客戶、資金渠道;學(xué)會庫存管理;用標(biāo)準(zhǔn)化提高管理和經(jīng)營效率;深化服務(wù)內(nèi)涵。

對于二手車交易市場，羅磊認(rèn)為，要向數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化、平臺化轉(zhuǎn)型，交易市場不是開票工具，要做成綜合性的服務(wù)平臺。對于新車經(jīng)銷商，要把二手車當(dāng)做整體業(yè)務(wù)鏈的重要一環(huán)。從組織架構(gòu)上提升二手車業(yè)務(wù)板塊的地位。從資源上，組織全員參與二手車業(yè)務(wù)，制定KPI考核目標(biāo)。要重視人才培養(yǎng)、留住人才。對于車企，要建立二手車標(biāo)準(zhǔn)、抓培訓(xùn)、給補(bǔ)貼、產(chǎn)車源。

勤奮和堅持尤為可貴

中國汽車流通協(xié)會副會長、二手車經(jīng)銷商分會會長、澳康達(dá)名車廣場有限公司董事總經(jīng)理陳祥達(dá)認(rèn)為，二手車企業(yè)未來發(fā)展方向是標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營，雖然不同城市消費力不同、消費者對二手車的認(rèn)知度不同，但企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)應(yīng)該是相同的，就是要做到可持續(xù)發(fā)展、供需平衡和可復(fù)制經(jīng)營。企業(yè)要敢于創(chuàng)新、互利共贏、誠信經(jīng)營、建設(shè)品牌、資源整合、轉(zhuǎn)型升級，才能達(dá)到可持續(xù)發(fā)展。企業(yè)要做到誠信、誠心、誠價，給消費者公平、有競爭力的價格，才能達(dá)到供需平衡。

他指出，用人標(biāo)準(zhǔn)是二手車行業(yè)最為關(guān)鍵的課題。他認(rèn)為，擁有“學(xué)歷+能力+勤奮+忠誠”條件的為優(yōu)秀員工，“學(xué)歷+能力+勤奮”的為良好員工，“學(xué)歷+能力”的為合格員工。一家企業(yè)不可能全部員工都優(yōu)秀，也不可能只有合格員工，只有企業(yè)老板親力親為地帶領(lǐng)企業(yè)奮斗，優(yōu)秀員工才會越來越多。特別是二手車企業(yè)，如果老板不在一線參與經(jīng)營，就很難有好的發(fā)展。二手車行業(yè)面對的挑戰(zhàn)超過很多行業(yè)，比如收售價格受到各種因素影響，幾乎每天都有波動，一個小小的戰(zhàn)略誤判都有可能損失幾十萬元、甚至上百萬元，因此二手車行業(yè)更需從上而下的勤奮和堅持。

山東遠(yuǎn)方集團(tuán)副總經(jīng)理董杰認(rèn)為，當(dāng)前經(jīng)銷商集團(tuán)應(yīng)把二手車業(yè)務(wù)定位為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，按照戰(zhàn)略業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行資源投入。比如要有專業(yè)的團(tuán)隊，配備精兵強(qiáng)將;要有政策的傾斜，績效投入要足夠高;要教授足夠的方法;要有足夠的資源保障。

董杰建議，經(jīng)銷商集團(tuán)應(yīng)優(yōu)先做好廠家認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)，因為這是含金量最高的業(yè)務(wù)。經(jīng)測算，經(jīng)銷商中高端品牌認(rèn)證二手車的銷量會占到全部二手車銷量的30%，但是它貢獻(xiàn)的毛利可能達(dá)到70%，而且品牌越高端，這個趨勢越明顯。另外，經(jīng)銷商集團(tuán)開展廠家認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)有很多優(yōu)勢，如質(zhì)量保障、原廠質(zhì)保、廠家+4S店雙重背書。經(jīng)銷商還會得到廠家在車源、認(rèn)證車銷售獎勵、金融、營銷等方面的支持。

“經(jīng)銷商集團(tuán)要做好認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)，就必須提升零售能力。”董杰認(rèn)為，經(jīng)銷商要把新車的衍生資源全部整合到二手車中去，而非僅依賴于賺差價，最后要把認(rèn)證車的零售能力擴(kuò)大到采購的競爭能力，掌握本品牌認(rèn)證車在區(qū)域市場的定價權(quán)。

在優(yōu)質(zhì)車源收購方面關(guān)鍵要把住置換關(guān)，保證符合認(rèn)證條件的同品牌車輛百分之百收購率，充分利用4S店?？蛢?yōu)勢，強(qiáng)化和新車銷售、售后、金融、保險、CRM等部門聯(lián)動，加強(qiáng)?？蜖I銷。?？蜖I銷可以定一個目標(biāo)，中端品牌售后贏取率達(dá)到0.5%，高端品牌要達(dá)1%，這個目標(biāo)不算高，現(xiàn)有的品牌已在這個基礎(chǔ)上做了大幅度提升，也就是說未來的售后核心區(qū)將會是明天的潛客所在。另外，4S店通過?？蜖I銷可以實現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)同品牌二手車的資源整合。

中國汽車流通協(xié)會副會長、成都宏盟汽車集團(tuán)有限公司董事長胡偉認(rèn)為，未來二手車交易市場將向著5.0版本升級，這個版本的特點是“五高”，即向消費者提供高品質(zhì)車源、單車平均價格高、商戶平均利潤率高、庫存和資金周轉(zhuǎn)率高、交易平臺租金高。為達(dá)到“五高”，宏盟二手車交易市場在營銷方面引導(dǎo)商戶開展直播，自己也建立視頻和自媒體團(tuán)隊打造市場IP。新成立的導(dǎo)購中心可以從客戶在平臺看車開始就提供一對一的服務(wù)，包括上門免費接送、陪同選購車輛、消費分期和售后保養(yǎng)。市場還在線下城市商圈和國際車展舉辦二手車消費節(jié)，增加市場曝光量。同時，市場為商戶統(tǒng)一更換門頭，對2萬平方米的精品展廳進(jìn)行升級改造，并推出市場直營品牌。為服務(wù)商戶，市場引入“行”認(rèn)證體系和“檸檬查”系統(tǒng)、德國TUV檢測，分別與平安銀行、中國工商銀行達(dá)成戰(zhàn)略合作，為商戶和消費者提供金融解決方案，建立近萬平方米的售后保養(yǎng)及維修中心，為客戶提供7×24小時的免費道路救援等。(記者 陳萌)