12月13日晚上20時(shí)許，謝凱（右）剛剛和一位客戶洽談結(jié)束。（受訪者供圖）

“剛剛拜訪完岡山的客戶，收獲頗豐?！?2月13日北京時(shí)間20時(shí)許，迪尚集團(tuán)緬甸工業(yè)園副總經(jīng)理謝凱剛剛結(jié)束了和一位客戶的洽談，語(yǔ)氣中透露一些疲憊和興奮。12月9日，日本東京第36屆亞洲紡織成衣展（AFF）結(jié)束后，謝凱和同事們并沒有立馬回國(guó)，而是抓住“出?！睓C(jī)會(huì)，繼續(xù)拜訪客戶“搶”訂單。

迪尚集團(tuán)是一家工貿(mào)一體、產(chǎn)研結(jié)合、市場(chǎng)多元的跨國(guó)型集團(tuán)公司，也是全國(guó)最大的服裝出口企業(yè)之一。12月7日至9日，威海組織20余家企業(yè)參加日本東京第36屆亞洲紡織成衣展，迪尚集團(tuán)便是其中一員。謝凱是此次迪尚集團(tuán)參展的負(fù)責(zé)人，過(guò)去幾年他主要負(fù)責(zé)集團(tuán)在緬甸基地的業(yè)務(wù)，這也是他第一次“出海搶單”。

【資料圖】

2個(gè)月前，謝凱收到迪尚集團(tuán)關(guān)于參加日本東京第36屆亞洲紡織成衣展的通知，日本市場(chǎng)一直是謝凱所在緬甸基地的主要客戶，謝凱第一時(shí)間報(bào)名參展，他也很快收到正式參展的通知。

這次迪尚集團(tuán)共派出近30人的參展隊(duì)伍，除了國(guó)內(nèi)生產(chǎn)基地，緬甸和孟加拉國(guó)基地也派人參加。據(jù)了解，迪尚集團(tuán)出口到日本的訂單占整個(gè)集團(tuán)的30%，在日本服裝圈小有名氣。近兩年，迪尚在緬甸、孟加拉擴(kuò)建了生產(chǎn)基地，在戶外運(yùn)動(dòng)、毛衫等領(lǐng)域建立起專業(yè)的生產(chǎn)線。“日本客戶并不了解我們這幾年迅速發(fā)展的緬甸、孟加拉國(guó)生產(chǎn)基地，所以這次參展我們要重點(diǎn)展示下迪尚在東南亞、南亞多個(gè)基地的實(shí)力。同時(shí)，我們緬甸基地歐洲訂單有減少趨勢(shì)，希望日本訂單有望彌補(bǔ)這方面?！敝x凱說(shuō)。

12月5日下午16時(shí)，謝凱帶了兩大行李箱，近50件樣衣從緬甸出發(fā)，經(jīng)泰國(guó)轉(zhuǎn)機(jī)，6號(hào)一早到達(dá)日本，和其他同事匯合?！榜R上就要和客戶面對(duì)面交流，既興奮又期待。雖然一夜未眠，但是絲毫不覺得累?！敝x凱說(shuō)。

展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)（受訪者供圖）

當(dāng)天下午，謝凱和同事們就趕到展廳進(jìn)行布展。這次展會(huì)上，迪尚集團(tuán)展出了上千件樣衣，共有9個(gè)展位，是現(xiàn)場(chǎng)最大的展區(qū)?！艾F(xiàn)場(chǎng)一排有8個(gè)展位，我們占了一排多，放眼望去一排全是我們迪尚的名字，看起來(lái)特別震撼，同時(shí)布展上突出迪尚的產(chǎn)品展示、突出緬甸和孟加拉國(guó)生產(chǎn)基地的展示，現(xiàn)場(chǎng)還設(shè)置了模特走秀、易拉寶展示、企業(yè)宣傳片播放等形式。這也是近幾年，迪尚在國(guó)外最大規(guī)模的展出?！敝x凱介紹。

為了取得更好的效果，謝凱也做足了功課。確定參展后，謝凱和同事們便開始研究展品，此次共帶去1000余件樣衣。出發(fā)前，謝凱和所有在緬甸做訂單的日本客戶都打好招呼，并約好見面時(shí)間，還精心為日本客戶準(zhǔn)備了點(diǎn)心等禮物。

展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)（受訪者供圖）

“這幾年，見面機(jī)會(huì)比較少，他們也很期待在日本和我們見面，12月7日10點(diǎn)展會(huì)一開幕，第一波客戶公司的幾位同行就到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)?！敝x凱說(shuō)。

日本客戶的反響也讓謝凱非常感動(dòng)。有的客戶在外地，專程開車3個(gè)多小時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)。有的客戶公司一下來(lái)了30多人。

一次見面勝過(guò)千封郵件，此行讓謝凱更加堅(jiān)信了這句外貿(mào)行話。“之前約的所有老客戶都來(lái)展會(huì)和我們見面了，他們不是來(lái)看展會(huì)，是看我們的。老客戶見面，增進(jìn)下感情，溝通下后續(xù)訂單的操作，新客戶相互認(rèn)識(shí)，取得聯(lián)系，開發(fā)新訂單。三天展會(huì)，我們現(xiàn)場(chǎng)累計(jì)接待客戶500余人次，其中30%為新客戶。”謝凱說(shuō)。

展會(huì)時(shí)間為每天10點(diǎn)到17點(diǎn)。展會(huì)結(jié)束后，謝凱和同事們開啟了“走走走”拜訪客戶模式。當(dāng)晚回到酒店后，謝凱會(huì)將當(dāng)天的客戶進(jìn)行梳理，分析哪些客戶要深入洽談、哪些客戶有哪些需求，然后分配給相關(guān)同事進(jìn)行下一步的對(duì)接。

直接談單讓謝凱收獲頗豐。據(jù)謝凱介紹，對(duì)于緬甸基地，明年訂單比今年增加約30%，有4-5個(gè)客戶現(xiàn)場(chǎng)追加了訂單。此次日本行，迪尚集團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)成交訂單高達(dá)1000多萬(wàn)美金，意向成交額達(dá)到8000萬(wàn)美金。

參展也是一件辛苦的工作，參展期間，一直說(shuō)一直站著，嗓子比較累，雖然組織方安排了午餐，但因?yàn)橐恢庇锌蛻?，謝凱連續(xù)吃了四天餅干，每天只有早飯可以準(zhǔn)時(shí)吃。

展會(huì)結(jié)束后，謝凱和同事們和客戶談判中（受訪者供圖）

而展會(huì)結(jié)束至今，謝凱和同事仍然馬不停蹄地往返在東京、大阪、名古屋、岡山等城市，拜訪客戶、洽淡訂單、參觀學(xué)習(xí)?！安怀鰜?lái)就不知道客戶的真實(shí)需求，有了這樣面對(duì)面的交流，客戶體驗(yàn)、客商關(guān)系立馬不一樣了，關(guān)系合作更暢通，增加彼此的信任，增加了信心。”謝凱說(shuō)。

企業(yè)搶訂單的背后，是政府不遺余力的全程護(hù)航。威海市商務(wù)局提前組織、精心服務(wù)，在出境手續(xù)辦理、防疫物資配備、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)和境外接待等方面做足了保障。“提前幫我們訂機(jī)票、訂酒店、安排班車和一日三餐，解決我們所有后顧之憂，我們就安心參展?！敝x凱說(shuō)。

接下來(lái)，威海市商務(wù)局還將組織漁具、機(jī)電、水海產(chǎn)品等優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)“開拓計(jì)劃”，明年一季度將有200次企業(yè)出海考察。同時(shí)，近日，由省商務(wù)廳組織的30家山東企業(yè)團(tuán)，也抵達(dá)阿拉伯國(guó)家阿曼，開啟為期3天的山東出口商品（阿曼）展覽會(huì)暨市場(chǎng)采購(gòu)貿(mào)易試點(diǎn)展覽會(huì)。

有行動(dòng)就有收獲，此次出海行，企業(yè)見到了客戶，搶回來(lái)了訂單，更重振了信心。

“對(duì)于企業(yè)，信心比黃金更重要。這次日本之行，我們搶回了訂單，展示了迪尚新的生產(chǎn)基地和專業(yè)化生產(chǎn)線，更開拓了眼界，提振了信心。接下來(lái)，日本大阪，還有歐洲、美國(guó)都有展會(huì)，公司也組織了相關(guān)人員參加。我們將繼續(xù)積極擴(kuò)大世界市場(chǎng)，不斷提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。”謝凱說(shuō)。

關(guān)鍵詞： 生產(chǎn)基地 日本東京 孟加拉國(guó)