近年來(lái)，沃爾沃市場(chǎng)表現(xiàn)亮眼，憑借在新產(chǎn)品研發(fā)、公司戰(zhàn)略、經(jīng)銷商質(zhì)量提升和直售模式等方面的創(chuàng)新舉措，贏得了市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可。近日，ZAKER汽車有幸專訪了沃爾沃汽車于柯鑫，深入探討了沃爾沃的獨(dú)特見(jiàn)解和實(shí)踐。

一些市場(chǎng)的上牌率超過(guò) BBA

對(duì)于沃爾沃品牌來(lái)說(shuō)，各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)僅次于 BBA，很多車型長(zhǎng)期排名第四名，但在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的表現(xiàn)有所不同。比如說(shuō)，沃爾沃銷售中的七款車型，XC90、S90、XC60、S60、XC40，以及 V90CC 和 V60。賣的最好的是 XC60，占了將近 40% 的銷量，XC90 車型占到 10%-12% 的銷量，S90 則占到 20%-25%，其他車型比如 XC40 會(huì)占 15%-20%。

沃爾沃的點(diǎn)狀市場(chǎng)一定會(huì)超過(guò) BBA，但是全面市場(chǎng)超過(guò)人家還有很長(zhǎng)的路去走。沃爾沃在很多小城市的上牌率是很高的，比如西藏有 20% 多的上牌率，這也要看經(jīng)銷商是不是努力去擴(kuò)展市場(chǎng)。也有很多三四線城市肯定是有超過(guò)（BBA）的，雄心壯志沃爾沃一直在努力實(shí)現(xiàn)。

在電動(dòng)車領(lǐng)域，沃爾沃的表現(xiàn)相當(dāng)突出，于柯鑫表示，國(guó)家的戰(zhàn)略是碳中和，沃爾沃能做到的就是在這個(gè)行業(yè)里努力朝這個(gè)目標(biāo)去實(shí)踐和發(fā)展。各個(gè)汽車品牌的戰(zhàn)略也是朝著電動(dòng)汽車去發(fā)展。沃爾沃汽車上半年加上純電產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)了 41%，不加純電產(chǎn)品是增長(zhǎng)了 35%。單純說(shuō)電動(dòng)車或者混動(dòng)車型，沃爾沃品牌的市占率在整體豪華車品牌中不低，因?yàn)槲譅栁制放坪茉缇烷_始了電動(dòng)化發(fā)展的戰(zhàn)略布局。未來(lái)，沃爾沃在純電車型方面會(huì)推出更多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，讓更多用戶感受綠色豪華出行體驗(yàn)。

下半年混動(dòng)車型會(huì)大受追捧

如果下半年不出意外，市場(chǎng)依然是很好的，只是現(xiàn)在有些品牌受芯片影響會(huì)萎縮，有的人不受芯片的影響就會(huì)不斷擴(kuò)大，但這個(gè)趨勢(shì)沒(méi)問(wèn)題，到年底可能會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。

于柯鑫覺(jué)得下半年沃爾沃品牌已經(jīng)走上了正軌，只要和經(jīng)銷商保持良性溝通，正常把產(chǎn)品推向市場(chǎng)去銷售，就可以保持較好的盈利水平。尤其像沃爾沃的 RECHARGE 車型，包括全新上市的 XC60，其實(shí)對(duì)經(jīng)銷商影響非常大，如果經(jīng)銷商在這些車型上的銷售完成度很好，那么客戶對(duì)于混動(dòng)產(chǎn)品的價(jià)值感會(huì)有很大提升，會(huì)認(rèn)為沃爾沃的產(chǎn)品是物有所值的。當(dāng)然其他品牌也有混動(dòng)車型，但沃爾沃是全系混動(dòng)。

很多用戶對(duì)沃爾沃品牌理念的認(rèn)知是比較傳統(tǒng)的，以安全為主的品牌概念不斷年輕化，沃爾沃正在把品牌朝科技感的方向去發(fā)展，而且沃爾沃是混動(dòng)系列，不是只靠一個(gè)產(chǎn)品打天下。安全是沃爾沃品牌的基因，但不是全部，品牌要往前走肯定要發(fā)展混動(dòng)和電動(dòng)產(chǎn)品。其實(shí)沃爾沃已經(jīng)做的非常好了，只不過(guò)被大家貼了標(biāo)簽，就是安全。一說(shuō)到安全，可能本能就會(huì)覺(jué)得穩(wěn)妥，而年輕人可能要操控、動(dòng)力。但其實(shí)沃爾沃 XC60 T8 百公里加速很好，只是沒(méi)有被大家所熟知而已。

不懼電動(dòng)汽車新品牌挑戰(zhàn)

沒(méi)壓力是不可能的，最終還是搶人大戰(zhàn)，各個(gè)品牌都在搶客戶，也一定會(huì)有客戶重疊的情況，而重疊率最高肯定是頭部市場(chǎng)。最強(qiáng)、最激烈競(jìng)爭(zhēng)就是在上海。

沃爾沃在沿海市場(chǎng)受到的沖擊很大。但在內(nèi)陸市場(chǎng)，大家還沒(méi)有意識(shí)到電動(dòng)車是他們想要的產(chǎn)品，所以目前的階段對(duì)沃爾沃影響不大。比如西北地區(qū)有沒(méi)有買電動(dòng)車的用戶？有！但大部分電動(dòng)車用戶都分布在華南、華東這些地區(qū)，北京有一部分。一方面是綠色牌照，政策引導(dǎo)比較多，另一方面體現(xiàn)在服務(wù)品質(zhì)。

八仙過(guò)海，各顯神通，各大汽車品牌的發(fā)展對(duì)沃爾沃的影響肯定有，但沃爾沃尊重對(duì)手。至于將來(lái)江湖地位怎么樣？沃爾沃本身不是一個(gè)一成不變的品牌，未來(lái)肯定是朝電動(dòng)車方向去發(fā)展的，所以沃爾沃不會(huì)被淹沒(méi)在時(shí)代的洪流，沃爾沃會(huì)推出更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，來(lái)為更多用戶創(chuàng)造更好的出行體驗(yàn)。

加大支持力度，提升經(jīng)銷商的盈利能力

沃爾沃是 B2C 的模式，經(jīng)銷商作為中間商，沃爾沃是渠道商，沃爾沃提供產(chǎn)品 4S 店提供服務(wù)。整個(gè)模式和便利店、奶茶店是一樣的。沃爾沃希望經(jīng)銷商可以盈利，所以沃爾沃會(huì)給他們提供好的產(chǎn)品，好的政策。目前來(lái)講，所有渠道一共 281 個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，平均經(jīng)銷商盈利還是不錯(cuò)的，未來(lái)會(huì)更好。

這幾年沃爾沃基本上致力于讓經(jīng)銷商學(xué)會(huì)如何盈利。通過(guò)不斷地改善和提升，經(jīng)銷商的盈利水平確實(shí)比前幾年好了很多。沃爾沃對(duì)經(jīng)銷商的要求是希望他們通過(guò)自己能力去提升自驅(qū)力，進(jìn)一步加強(qiáng)自己的造血能力。現(xiàn)在主要的工作就是帶領(lǐng)他們管理好銷售結(jié)構(gòu)的各個(gè)方面，讓自己的經(jīng)銷變得更加合理，同時(shí)在二手車市場(chǎng)方面也提升附加值從而實(shí)現(xiàn)盈利。

沃爾沃對(duì)經(jīng)銷商的關(guān)注和協(xié)助也不會(huì)缺席。比如現(xiàn)在河南遭遇了很罕見(jiàn)的持續(xù)強(qiáng)降水，沃爾沃作為旗下經(jīng)銷商最堅(jiān)實(shí)的后盾，面對(duì)災(zāi)情要果斷伸出援手，和經(jīng)銷商們共同度過(guò)這一難關(guān)。所以沃爾沃第一時(shí)間評(píng)估了這次災(zāi)情對(duì)終端業(yè)務(wù)的影響，全面部署了五大措施。第一，全面取消 7 月份銷量目標(biāo)考核，幫助經(jīng)銷商伙伴積極調(diào)整姿態(tài)，恢復(fù)信心，保持一個(gè)文件運(yùn)營(yíng)的狀態(tài)；第二，沃爾沃會(huì)在零附件訂購(gòu)，配件回運(yùn)，客戶調(diào)研等方面給予政策調(diào)整；第三，沃爾沃也會(huì)協(xié)助經(jīng)銷商妥善處理被水淹沒(méi)的商品車；第四，對(duì)三季度質(zhì)量檢核涉及的考核項(xiàng)目進(jìn)行豁免，為受災(zāi)地區(qū)經(jīng)銷商減負(fù)松綁，來(lái)幫助他們快速恢復(fù)運(yùn)營(yíng)；最后，經(jīng)銷商們展廳受損物料沃爾沃會(huì)全面補(bǔ)充支持，確保經(jīng)銷商展廳正常運(yùn)維。

除了對(duì)經(jīng)銷商，沃爾沃也向?yàn)?zāi)區(qū)的用戶和群眾送去了沃爾沃的關(guān)懷。沃爾沃向鄭州車主發(fā)送了提示風(fēng)險(xiǎn)和救援短信，也為鄭州每家 4S 店協(xié)調(diào)兩臺(tái)專用救援車，并每隔 20 分鐘向所有致電救援的客戶確認(rèn)一次他們當(dāng)時(shí)的狀態(tài)；沃爾沃也號(hào)召了鄭州車友，組織大家一起應(yīng)對(duì)災(zāi)情。

沃爾沃給經(jīng)銷商伙伴，以及廣大用戶朋友們傳遞了一個(gè)信息，那就是在天災(zāi)面前，沃爾沃品牌就如同它的汽車安全一樣可靠，沃爾沃會(huì)和經(jīng)銷商以及用戶朋友們同力協(xié)契、共克時(shí)艱！

用服務(wù)獲取用戶口碑

對(duì)于汽車市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，廣告投放價(jià)值以數(shù)以萬(wàn)計(jì)。其實(shí)沃爾沃樹立口碑最大的地方是轉(zhuǎn)介紹，大部分客戶都是口口相傳而來(lái)的。所以沃爾沃做好售后，客戶滿意了，那他為沃爾沃帶來(lái)的客戶實(shí)際上比沃爾沃投廣告更實(shí)惠，對(duì)于后端的市場(chǎng)，把口碑做好了，車在馬路上跑的越多肯定越好。

過(guò)去，有些客戶對(duì)沃爾沃的價(jià)格表示疑慮，但實(shí)際上，這并非價(jià)格本身的問(wèn)題，而是客戶在認(rèn)知上的偏差。如今，沃爾沃已經(jīng)進(jìn)行了全面的調(diào)整，包括對(duì)客戶的無(wú)微不至的關(guān)懷。這種投入雖然看似龐大，但并不是持續(xù)性的支出，更多的是通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和真誠(chéng)的服務(wù)來(lái)贏得客戶的信賴和推薦。這種方式的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了沃爾沃投放廣告的效果。這也不能簡(jiǎn)單地看作是成本問(wèn)題，實(shí)際上，沃爾沃真正需要的是用戶的口碑傳播。

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